望んだ結果を手に入れる!交渉を成功させる7つのコツ

あなたは、「交渉」という言葉を聞いて、ビジネススーツを着て、自分と相手が主張し合っている場面をイメージするしょう。そして、『交渉ってイヤなんだよな』と心で呟いてしまうくらい苦手意識を持っていませんか?今回は、あなたに交渉で望む結果を得てもらうための成功させるコツをご紹介していきます!

 

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交渉を成功させる7つのコツ

望んだ結果を手に入れる!交渉を成功させる7のコツ

即断即決をしない

相手の言い分をそのまま真に受けて、「しょうがないな。それでお願いします」と決断してしまったら、後々になって深く後悔してしまった。こんな経験はありませんか?

 

あとになって相手から言いくるめられたと気づいて、相手にそれを言っても「あの時、あんたが決めたじゃありませんか?」と取り合ってもらえない。そして、『仕方ないな』と諦めてしまう。

 

そうならない為にも、すぐに決めてしまわないように注意してください。たしかに「物事を早く決める」というのは、あなたの素晴らしい長所です。決断力があり、無駄な時間や労力を費やさずに済むのですから。

 

しかし、交渉の場面では「ちょっと待って!!」と言わせてください。あなたが損をして後悔する姿は見たくないのです。「待つ」という選択はあなたにとって苦痛かもしれません。ですが、あなたの望む結果になるための一歩を踏み出して欲しいのです。

 

第三者の視点を置く

すぐに決めずに決断を踏み止まった次のステップでは、決め兼ねているあなたに相手が当然受け入れることの出来ない要求を言って来たり、感情的な言葉であなたを挑発してくるケースです。

 

たとえば、そうですね。「決められないなら、この話はなかったという事で」「こんな事で迷わないでくださいよ」という具合にです。こんな事を言われたら『好き勝手いいやがって!』と頭に血が上り声を荒げて反論したくなります。

 

しかし、ここで感情的になっては相手の思う壺です。あなたを感情的にさせて、冷静な判断が出来ない状態にする事で、話を優位に進める相手の作戦なのです。まずは冷静な気持ちを保つために深呼吸してみましょう。

 

そのまま感情を剥き出しにして口論にならば、せっかくの交渉自体が水の泡になってしまいます。この場合は、相手の言葉に動揺せずに客観的な第三者の目で、状況を把握する必要があります。こういった場合は、相手の挑発に乗らずに聞き流しましょう。言い返さなければ、相手はそれ以上なにも出来ません。

 

自分の考える時間を確保する

さて、冷静に考えることが出来ているあなたは、これからあなたの言い分を実現するために行動しなければなりません。それには「相手が間違ったことを言っていないか」「自分の言っていることがちゃんと伝わっているか」などの情報を整理する時間が必要になります。

 

もし、情報を整理する時間がなければ挑発的な言葉に対応できても、いつの間にか相手の口車に乗せられてしまうかもしれません。はたまた、見当違いな質問をして相手からそれを指摘されて気持ちが萎縮してしまい、あなたの言い分を否定されても言い返せなくなってしまう。なんて嫌な思いをして欲しくありません。

 

そんな状況にならない為にも、メモを取ったり、休憩時間を入れると良いでしょう。頭の中で情報を整理するには限界があります。なので、紙に書くことによって視覚化されるので理解しやすくなりますし、「書く」という動作が時間を稼いでくれます。また、休憩を入れることで、考える時間を作れます。それだけでなく、交渉の場にいるとどうしても精神的に疲れが溜まってしまうので、「少し休憩を挟みましょうか?」と言って席を立てば気分をリフレッシュさせることが出来ますよ。

 

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「Yes」「No」の2択ではない質問に変える

情報を整理出来ているあなたは、相手にする質問について考えなければなりません。あなたがいくら質問しても、相手は「それはダメだ!」「できない!」と鉄壁の鎧を纏うがごとく、あなたの言い分を受け入れてくれない。

 

相手からそんな答えばかり返ってくると、あなたはイライラが募って心をかき乱してしまうかもしれません。しかし、これも冷静に考えれば相手の作戦だと気づくことが出来ます。

 

こんな状況になった時には、質問の仕方を変えましょう。要は、相手が「NO」で返答できない質問をすればいいのです。具体的には「なぜ(Why)、出来ないのですか?」「どうすれば(How)、可能ですか?」といった5W1Hの質問です。

 

こういった質問になれば、あなたへの否定的な返答ではなく、しっかりと説明しなくてはなりません。相手が説明している内容から突破口が見つかるかもしれません。なので、相手の説明内容はしっかり聞いて、メモを取って、聞き逃したなら「すいません。聞き逃してしまったので、お手数ですがもう一度ご説明していただけますか?」と聞き直すのもいいでしょう。

 

相手が無言の時は自分から切り出さない

あなたが質問の仕方を変えたことで、相手も返答するのに遅れを取りだした状況が出てきます。ここで、あなたがする事が待つことです。「どうして?このまま畳み掛けるチャンスじゃん!」と言いたい気持ちは分かりますが、冷静に考えてみて下さい。

 

たしかに相手が、考えている時にあなたから煽られれば動揺することでしょう。しかし、相手が感情的にカッとなってしまえば、交渉そのものが終わってしまう可能性があります。せっかくあなたが、ここまで苦労して交渉を進めてきたのに全てが水の泡になるのは、望まないはずです。

 

相手が頭を悩ませている時は、自分からは話をしないようにしましょう。たしかに、相手が何も話さず、あなたも話さない。この状況は、静かで1秒が1時間にも感じれしまうくらいに重くて張りつめた空気を作り出します。

 

しかし、この空気から逃げてはいけません。冷静さを失っていない賢明なあなたなら、この状況でも短絡的な選択肢を選びはしないでしょう。そうすれば、相手から感情的な言い分ではなく、論理的な回答が返ってきます。

 

譲歩できるところは小出しする

お互いに冷静さを持って交渉する状況になれば、次にあなたがする事は『自分の持っているカードを切る』ことです。ここでいうカードとは、あなたが相手に譲ってもいい部分です。「そんなこと言われても、カードなんか持ってないよ!」と思うかもしれませんが、ご安心下さい。

 

簡単に言えば、あなたが100%望む結果にならなくても、『これだけは譲れない!!』という部分以外のこと。なおかつ、それは相手が望むものであることです。冷静に相手の言い分や説明を聞いていたあなたなら、それが何かすぐに見つけ出すことが出来ます。

 

たとえば、そうですね。ある週末、新車を購入するためにディーラーの営業マンと商談をしました。あなたは「新シリーズのセダンを購入したい」と思い商談を進めていきます。さらに出来れば「価格を安い方が良い」「色はブラック」「オプションは、サンルーフを付けたい」「自分では出来ないからメンテナンスもしてほしい」といった感じで相手の営業マンに話します。

 

そして、営業マンは「見積書を持って参りますので、少々お待ち下さい」と言って席を立ちました。そして、戻ってきた営業マンから見積書をあなたに見せます。その見積書に書かれた価格は、あなたが新車を購入するために準備していた金額をはるかに超えるものでした。

 

その時、営業マンの「車種は、こちらの方がお買い得ですよ!」という言葉を思い出しました。車種を変えて見積もりを出してもらったところ、予算内に抑えることが出来ました。

 

思い出してみて下さい。「相手が、あなたに何を望むのか?」「あなたが、相手に対して出来ることは何か?」ということを・・・。

 

自分と相手ではなく、「私たち」の答えを出す

今までお話ししたテクニックで、あなたの希望通りの結果が得られることも出来るでしょう。しかし、必ずしも得られるものでは、ありません。

 

思い出して下さい。あなたが今まで行ってきた交渉の中で、100%自分の言い分が通ったことは多くないはずです。あなたが言っていることが全て正しい選択であったとしても、必ずしもその結果にならないのはなぜか?

 

それを「同意する相手がいる」ということです。相手が承諾しなければ、あなたの思う最良の提案であっても、実現することは出来ません。

 

交渉の場は、勝負の勝ち負けを決める場所ではありません。「あなた」と「相手」と二人で分ける考えるのではなく、お互いが望む最高の結果になるように考えましょう。二人の「私たちの最良の選択」が見つける事が出来れば、交渉を失敗する事は無くなります。

 

まとめ

望んだ結果を手に入れる!交渉を成功させる7のコツ

今まで自分の言い分を相手に押し付けるようなやり方をしていたのであれば、今回ご紹介した内容は新鮮なものだったと思います。交渉のやり方やテクニックは、誰も教えてくれません。「知らなければ、過ちから学べばいい」という人もいますが、必ずしも気づけるものではありません。あなたが望む結果を手にするためにも、出来ることから試してみることをお勧めします。今後、あなたが交渉する時の手助けになれば幸いです。

 

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